Продаем… мозгу

Что может быть интереснее исследований головного мозга, наших реакций и чувств? Наверное, только искусство продавать. Психология давно запустила свои цепкие руки в другие науки, и искусство продаж не осталось в стороне. Появилось новое направление – нейромаркетинг, и его результаты стоят внимания…

Мы понимаем принцип работы детектора лжи: прибор «считывает» реакцию и делает вывод о ее «правдивости». То, что при взгляде или представлении любимого человека расширяются зрачки, тоже не секрет. Казалось бы, при чем здесь..? При том, что знание человеческих реакций может существенно помочь в продаже товаров.

Нейромаркетинг - это инструмент маркетинга в виде научного исследования непроизвольных реакций человека на какие- либо атрибуты товара или услуги - название, логотип, сочетание цветов, аудиосигналы, символы, кинестетические раздражители и прочее - и их интерпретация. Исследованиям подвергается пульс, потоотделение, токи мозга, движение зрачка и другие спонтанные реакции человека.

Нейромаркетинг позволяет действовать на все пять органов чувств через запахи, музыку, цвет. Конечно, он не является панацеей или пестицидом роста продаж, но как дополнительное средство может быть вполне эффективным, и это доказано мировой практикой.

Запах – сильное средство для привлечения покупателей. Запахи навевают воспоминания, вызывают ассоциации. Даже самое сильное и нежное чувство – любовь – и то связано с запахом, точнее, с носом: именно там скрыта небольшая точка, которая заставляет нас полюбить другого. Между прочим, импульс, который отправляется в мозг через восприятие запаха, сильнее, чем болевой!

Обычно по запаху мы судим о свежести товара, в частности – еды. Но разве запах брендовой одежды не отличается от того, что издают вещи секонд-хэнда? Отсюда делаем вывод, что по запаху можно судить об изысканности товара (и немного о цене). Если ваш бизнес связан с торговлей или сферой обслуживания, то это – для вас!

Вот мы заходим в продуктовый магазин… Какой запах может вызвать чувство голода или просто небольшое желание совсем чуть-чуть перекусить? Думаю, все согласятся, что это – запах свежей выпечки, такой приятный, домашний, желанный… И все! Мы испытываем голод и готовы приобрести больше, чем хотели («А давай еще вон те булочки…»). Причем все понимают, что хлеб пекут в пекарнях, а не за стеной в магазине. Подобного эффекта можно достичь с помощью запаха огурца или арбуза.

Женщины любят запахи «вкусные» - ваниль, лаванда, цитрус, сандаловое дерево. Поэтому именно они будут как нельзя кстати в магазинах женской одежды. И – мята: она вызывает ощущение свежести, молодости, красоты.

А вот мужчины любят все солидное, надежное, фундаментальное, поэтому в магазинах с одеждой для мужчин уместны «дорогие» запахи натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.

Мебельные магазины могут привлечь покупателя запахами капучино, домашнего печенья и дыни – самыми «домашними», «уютными» запахами.

Ну вот, женщину и мужчину мы одели, в семью превратили, мебель купили… Что дальше? Дети! В магазине одежды для «цветов жизни» аромат должен быть легким и сладковатым.

Дети неизбежно повлекут за собой масштабное действо под кодовым названием «уборка» (она, в общем-то, и раньше присутствовала в жизни каждого, но с появлением детей ее доля значительно возрастает). Что нам нужно для уборки? Моющие средства. В магазинах с такой продукцией предпочтительны ароматы «растительные»: фруктовые, цветочные, хвойные… Интересно, что когда известные фирмы «Proctor & Gamble» и «Johnson & Johnson» продвигали свою моющую продукцию на советском рынке, женщины не хотели брать ароматные средства, потому что в их сознании твердо занял свою позицию стереотип: хорошее чистящее средство должно пахнуть хлоркой. Тогда пришлось вводить новую линию производства. Сегодня запах хлорки ассоциируется только с больницей.

Мандарин, шоколад, сандаловое дерево… Такие запахи должны объединить книжные магазины и магазины подарков. Книгочеев в наше время мало, но немного из племени «последних» еще осталось, а вот ищущих подарки – море разливанное. Так что вперед, пользуйтесь научной наработкой!

Кондитерские, бары, кафе лучше ароматизировать запахами кофе (логично), кокосового ликера (для бара - неплохо), манго и шоколада (ммм…)

В салон красоты женщины приходят: 1) за красотой; 2) за чувством собственной неотразимости; 3) за ощущением молодости. Запахи лимона, мандарина, кокоса и свежих цветов помогут продлить эти чувства и ощущения.

А ваниль и роза успокоят посетителей медицинской клиники.

К мировой практике. Компания «Nike» создала в одном из залов запах «стадиона» - свежая трава плюс кола. Другой зал, такой же по ассортименту и расположению товара, был без запаха. Итог: в «зале-стадионе» обуви продали на 80% (!) больше.

Компания «Tchibo» ароматизировала входы своих магазинов в Австрии и Германии запахом молотого кофе. В результате число посетителей увеличилось на 70%.

Убедительно, не правда ли?

Поделиться в соцсетях