Соломон Прайс

«Нетерпеливый», - так кратко, но вполне верно описал его Джин Ландрам в своей книге «13 мужчин, которые изменили мир». Он действительно был таковым - нетерпимым к неэффективной и напрасной трате времени.

Время он берег и терял терпение с теми, кто не соответствовал его уровню эффективности и скорости. И он действительно изменил мир, ведь изобретенная им система оптовой торговли по принципу «высокое качество по максимально низким ценам» совершила настоящий переворот во всей системе мировой торговли.

Сол Прайс родился в Нью-Йорке в 1916 году и в тринадцать лет переехал в Сан-Диего со своими родителями. Отец Сола был дистрибьютором женской одежды в Южной Калифорнии. Дела его шли успешно и он смог оплатить  учебу Сола на юридическом факультете Университета Южной Калифорнии.

Диплом юриста Сол получил в 1938 году и до 1955 года занимался юридической практикой в Сан-Диего. Бывшие друзья Сола по университету говорили, что он всегда был очень трудолюбив и бережлив. Они описывали Сола как человека, обладающего крепкой волей и твердыми убеждениями. Эти черты помогли ему в будущем создать величайшую империю оптовой торговли в Америке.

«Бизнесмены, равно как и все другие, должны прежде отдать, чтобы затем получить».
Первые шаги в бизнесе он сделал в 1950 году. Сол Прайс унаследовал товарный склад и, осуществляя поиски съемщика, случайно положил конец  существующей системе розничных   цен. Сол не имел никакого опыта в розничной торговле, но жизнь вынудила его изучить существующую систему. Но, сделав это, он обнаружил в ней значительные изъяны, и решил положить ей конец. Главным недостатком системы, по его мнению, было огромное количество составляющих цены. Он предположил, что многие звенья этой системы можно было бы вполне безболезненно удалить, добившись таким образом значительных скидок для оптовиков. Идея была гениальна, но вот только первая попытка Сола воплотить ее в жизнь не оказалась таковой.

Он создал «Фед-Март», фирму, которая была вызовом существующим законам ценовой защиты того времени. «Фед-Март» представляла собой сеть супермаркетов, которая первой стала продавать товары национального производства со скидкой. За 25 лет обороты «Фед-Март» достигли 300 млн. долларов, а затем, в 1975 году, он продал ее западногерманскому розничному торговцу Хьюго Манну и при  этом остался главным исполнительным руководителем. Не прошло и года, как он был уволен. Уникальная идея развеялась в прах, «Фед-Март» пошла своей дорогой.
«Выполнить заказ на приобретение 20 блоков сигарет или 10 коробок конфет стоит очень дорого. Исполнитель принимает заказы, собирает их, получает товар, грузит его, доставляет и получает за него деньги. Это не  эффективный путь от производителя к потребителю».

Оказавшись безработным в шестидесятилетнем возрасте, он решил начать все с начала. Пересмотреть систему, сделать ее более эффективной. Он начал  расспрашивать  мелких  розничных  торговцев,  которые рассказывали ему, что покупать такие товары, как конфеты, сигареты или ликеры через крупных распространителей неэффективно. Высокая дистрибьюторская цена делала неэффективной традиционную двухуровневую структуру оптовой торговли. Сол  оценил элементы цепочки распространения и сделал вывод, что между производителем и потребителями лежит слишком много звеньев. Он решил создать систему, где розничный торговец сможет приобретать фирменные продукты по оптовой цене (на 8 - 10 процентов ниже), а чтобы не оплачивать доставку, может получать товар прямо на складе.
Сол предложил, чтобы мелкий розничный торговец покупал фирменные  товары за наличные (никаких счетов  получателя или кредитов) и покупал  большее количество товара (увеличение скидки), отменить сбор заказов и функцию доставки (это поможет исключить стоимость доставки и погрузочно-разгрузочные работы) и полностью уничтожить функции продажи, которые  обычно выполняли крупные региональные склады. Эта концепция могла работать на любом крупном рынке в Америке, где пока еще функционировала старая неэффективная система распространения товаров.

Для испытания своей идеи в 1976 году Сол  создал объединение  под  названием «Прайс Клаб» («Клуб оптовых цен») в пустом ангаре для самолетов. По иронии эта наживка для покупателей (термин «оптовая торговля») стала тем ключевым моментом, который привлек массы народа, до которого  дошли слухи о неслыханно дешевых фирменных товарах. Сол вложил в «Прайс Клаб» 800000 долларов своих средств, полученных от продажи «Фед Март». Еще  миллион он занял у местного бизнесмена. Пятьсот тысяч долларов вложили  его бывшие служащие по «Фед-Март», продав принадлежащие им акции этого  предприятия. Они хотели продолжать работать с ним в новой фирме. Они продали акции долевого участия местным розничным торговцам по цене 25 долларов за акцию. Дело пошло. 

В самый первый год у магазина было лишь несколько покупателей и очень  небольшой  объем  продаж. В это время фирма практически была убыточной. Затем в клуб стали активно вовлекаться разные слои общественности (государственные служащие и мелкие предприниматели). Люди, живущие за счет торговли или иного смежного бизнеса, стали основными сторонниками «Прайс Клаб». Цена для этих людей, безусловно, имела решающее значение и они готовы были преодолевать большие расстояния ради того, чтобы выгодно приобрести высококачественный продукт. Заслуга Сола Прайса состоит еще и в том, что он придумал утонченный, эффективный метод снижения налоговых платежей. «Прайс Клаб» учитывала, что ее товары будут представлять интерес как  для бизнесменов, занимающихся их дальнейшим распространением, так и для тех, кто покупает  их для личного пользования. Электроприборы, продукты питания и  другие мелкие товары составляли 77 процентов от объема продаж «Прайс Клаб», и покупатель мог приобрести эти потребительские товары в рассрочку.

«Мы узнали, что вполне возможно эффективно действовать в бизнесе розничной торговли без жульничества, лжи и подобострастия».
Прайс торговал фирменными товарами  и снижал цену на 8 - 10 процентов. В его распоряжении было ограниченное  число наименований - 3000,  в  отличие от 80000 - 100000  наименований, предлагавшихся типичным фирменными магазинами. Смысл такой политики он объяснял так: «Сущность торговли товарами - это разумные потери от  продаж. Вы не можете быть всем для всех». Он убрал кредитные карточки,  обслуживающий покупателя  персонал,   дистрибьюторские склады (магазин в складе) и прочие функции и оснащение,  присущие магазину. Еще одним из удивительных факторов успеха  «Прайс  Клаб», согласно мнению аналитика   Уолл-стрит Майкла Экстейна, было назначение ежегодного вознаграждения за максимальное количество покупок.  Эта идея Сола внушала Экстейну благоговение и в «Уолл-стрит Джорнал» он писал: «Это невообразимо. Идея, что можно привлечь людей в магазин премией». Идея Сола опрокидывала большинство традиционных правил  розничной  торговли. Он верил: старый путь должен был быть разрушен ради нового и лучшего пути. Сол в возрасте шестидесяти лет воплотил этот принцип в жизнь.

Ценовая стратегия Сола имела целью  предлагать покупателю все более и более низкие цены и максимально, одну за другой, исключать составляющие цены. Эта стратегия была чуждой  большинству американских руководителей и никогда не существовала в бюрократических организациях. Традиционные руководители методично и последовательно включали в цену  все слагаемые, доводя ее до предельного уровня, считая при этом, что действуют  во благо.
Этой традиционной стратегии оказались верны исполнительные руководители в большинстве организаций, потому что такая позиция устраивала  держателей акций. Такое мышление  характеризует недальновидность руководителей и неизбежно ведет к  провалу. Сол часто философствовал об этом типе руководителей, которые, заботясь лишь о решении краткосрочных задач, забывают о долгосрочных перспективах. В одном из интервью  он  говорил, что такой образ мышления, основанный на принципе самосохранения, является одной из самых больших проблем многих розничных торговцев.

«Это самая эффективная система розничных цен из всех, изобретенных когда-либо».
«Прайс Клаб» стала индустриальной сенсацией через два года после начала ее деятельности. Почему эта инновационная идея увенчалась таким огромным успехом? Причина успеха «Прайс Клаб», конечно, скрыта от ничего не  подозревающей массы покупателей. Специализированные магазины накидывают на цену гарантийный взнос в размере 50 процентов на большинство товаров, для того чтобы покрыть значительные расходы на недвижимость и на еще более дорогостоящие сервисные услуги покупателю. Крупные торговцы  работают с 35 - 40 процентной наценкой в основном по тем же причинам. Сол Прайс решил добиться ее снижения до 10  процентов и сделал это.

Концепция Сола Прайса учитывала нужды всех - от оптовиков до мелких розничных торговцев, предлагая множество разнообразных продуктов национального производства по предельно низким ценам, для тех покупателей, которые желали сэкономить на сервисных услугах. К началу 90-х годов «Прайс  Клаб» разросся до семидесяти  магазинов, годовой доход которых составил 10 млрд. долларов.

История успеха «Прайс Клаб» распространилась по всему Сан-Диего.
Информация о фирме разошлась  среди множества торговцев, и «Прайс  Клаб» оказался на пороге своего взлета. К 1981 году объем продаж достиг 230 млн. долларов, а к 1984 году перевалил за миллиард. Фирма акционировалась в 1982 году и к 1990 стоимость акции, составлявшая вначале 1000 долларов поднялась до 12247 долларов. К этому времени фирма имела лишь четыре магазина. Затем последовал головокружительный рост и к концу 1991  года  «Прайс Клаб» уже владел 75 магазинами в Соединенных Штатах и Канаде.

Сол Прайс был вознагражден за свои старания. В 1991 году в списке 400 самых богатых граждан Америки, опубликованном «Форбс», Сол Прайс фигурировал как владелец состояния  в 335 млн. долларов. Сол признан отцом  оптовой системы торговли и был бесконечно уважаем своими служащими.  Его бурное нетерпение и интолерантность к бездействию были причиной того, что «Прайс Клаб» стал лидером  розничного бизнеса в Америке. Этот  бывший адвокат повлиял на облик розничной торговли больше, чем кто-либо другой за последние сто лет.

В настоящее время годовой доход вырос до 25 млрд. долларов, а по оценкам одного из нью-йоркских аналитиков, он составит 55 млрд. долларов. По всем показателям, идея складской  оптовой цены является по-настоящему революционной. Она и по сегодняшний день оказывает влияние на другие отрасли промышленности, в том числе такие, как производство офисного оборудования, компьютеров, очков, канцелярских товаров и автомобилей.

«Когда люди говорили о нем, это выглядело так, будто смертные говорили о Зевсе».
Но Сол был не просто талантливым бизнесменом, но еще и блестящим руководителем. Перед Солом преклонялось большинство его служащих. Они благоговели  перед ним, буквально обожествляли и никогда не допускали  пересудов о нем. Его исполнительные руководители считали его «отцом» и с придыханием говорили о нем как о подобии мессии. Сол был известен тем, что платил самую высокую заработную плату в Сан-Диего и без внешнего   вмешательства или организованных об-щественных усилий организовал в своей фирме профсоюз. Он не использовал в своем бизнесе кредитные карточки, объясняя это так: «Это против моих убеждений, когда люди влезают в долги для того, чтобы купить что-то». В его компании описывали его как идеалиста, который ценил следующие качества: «упорство, бережливость, способность к руководству, самообслуживание». Эти принципы в менеджменте стали девизом сплоченной команды единомышленников, которую сегодня мы именуем «Прайс Клаб».

Поделиться в соцсетях