Пол Галвин

Несколько лет назад всемирная Ассоциация GSM объявила о начале новой сотовой эпохи. Операторы намерелись снабдить телефонами три миллиарда человек в слаборазвитых странах. Для этого ассоциация представила сверхдешевую трубку, которая пока стоит около $40, а в перспективе подешевеет до $25.

Фото Пола Галвина Создатель трубки - компания Motorola уже начала вторжение на рынки Вьетнама, Гондураса и прочих слаборазвитых стран. Такая политика широко применялась еще основателем Motorola Полом Галвином. Торгуя поп-корном на вокзале во время школьных занятий, Галвин постигал азы маркетинга. Прежде чем основать “Моторолу”, он успел дважды обанкротиться. Но в результате создал автомобильное радио и открыл собственную бизнес-стратегию: продавать портативную и очень дешевую электронику.

Вокзал вместо школы
Пол Галвин всегда был уверен, что завершить любые переговоры лучше всего помогает личная демонстрация новейшей продукции компании. И когда в 1930 году компания братьев Галвин остро нуждалась в кредитах для начала производства автомобильного радио, Пол уговорил одного чикагского банкира лично опробовать новинку на своей машине. Финансист пришел в восторг от радио и, казалось, на днях компания братьев Галвин получит необходимый кредит. Но не успела машина банкира отъехать от Пола, как радио вспыхнуло прямо в салоне. Сделка не состоялась. Несмотря на неудачу, Галвин не отказался от практики демонстрации новинок, но впредь требовал их усиленной проверки.

Пол Галвин родился в Гарварде 29 июня 1895 года. Страсть к зарабатыванию денег он ощутил еще в школе. Пока его сверстники зубрили уроки, тринадцатилетний Пол продавал воздушную кукурузу на вокзале родного города. Даже в эти годы он неплохо владел рыночной ситуацией. В зависимости от сезона он заменял поп-корн бутербродами с ветчиной или мороженым. На том же вокзале Пол познакомился с государственным регулированием, одной из основ современной экономики. Это случилось, когда начальник станции решил положить конец нелицензированной торговой деятельности. Убегая от облавы, станционный товарищ Галвина чуть не попал под поезд. Но в конечном итоге начальник станции сдался, и Пол зарабатывал привокзальной торговлей вплоть до своего поступления в Университет штата Иллинойс в 1914 году.

Став бакалавром, Пол в 1917 году попал в американскую армию и отправился воевать в Европу. Он провел на фронте два года, пройдя путь от рядового до капитана. Вернувшись домой, он нашел временную работу на аккумуляторном заводе. Там он вновь загорелся своей детской страстью к собственному бизнесу. К тому же Пол женился, и ему нужны были деньги.

Первые банкротства
Вместе с коллегой по работе Эдвардом Стюартом он решил открыть компанию по производству батареек в штате Висконсин. Но Stewart-Galvin Battery Company протянула только три года. В 1923 году правительство закрыло компанию за неуплату налогов. Офис компании опечатали вместе с пальто Пола, которое он оставил там, отправившись обедать. “Мне было жалко это пальто, - рассказывал он потом. - Правительство имело полное право закрыть компанию, но зачем забирать у меня пальто?”
Чтобы содержать жену и ребенка, Полу пришлось на время забыть свои амбиции и устроиться личным секретарем Эмиля Брача, владельца кондитерской компании Brach Candy. Но через три года Галвин вновь вместе со старым партнером Эдвардом Стюартом организует производство батареек, на этот раз в Чикаго. Но и эта компания смогла продержаться на плаву лишь два года.

Однако Пол не сдавался. “Я падал много раз и знаю, как подняться”, - заявил он жене, взял последние $750 и купил на аукционе по распродаже имущества разорившихся компаний оборудование для производства сетевых источников питания. Ни на что другое денег у Пола уже не оставалось. Спас положение его младший брат Джозеф, который согласился войти с ним в долю и прибавил к активам компании $565 на текущие расходы. Так 25 сентября 1928 года появилась Galvin Manufacturing Corporation. Метания от банкротства к банкротству кончились, Пол начал дело своей жизни.

Радио на колесах
Galvin Manufacturing Corporation располагалась в Чикаго. Согласно платежной ведомости, за первую неделю пятерым сотрудникам заплатили $63. Выпускаемые корпорацией сетевые выпрямители предназначались для тех, кто слушал переносное радио дома и не хотел лишний раз тратиться на батарейки. Эта продукция Galvin пользовалась успехом, но получаемая от продажи выпрямителей прибыль была слишком мала. Нужно было производить что-то еще, и Пол целыми днями искал новые идеи.

В 1920-е годы американцы жили двумя вещами: автомобилями и радио. Появление новой модели радиоприемника было событием не меньшим, чем выпуск новой модели автомобиля. Но все попытки соединить эти два достижения технического прогресса были безуспешными. Из-за помех от генератора и распределителя зажигания радио очень плохо работало в машинах. Чтобы послушать передачу, приходилось выключать двигатель. Кроме того, радиолампы были очень хрупкими. В общем, радио и автомобили казались настолько несовместимыми, что, когда инженер Уильям Леар предложил Галвину создать автомобильное радио, тот заявил: “Если такое радио и возможно, его тут же запретят - ведь оно будет отвлекать водителя от дороги”.
Но когда через несколько месяцев Галвин был по служебным делам в Нью-Йорке, он с удивлением увидел объявление, где предлагалось на заказ за $240 установить в машине переделанный переносной приемник. И было это радио просто “золотым”, ведь машина тогда стоила около $650. В этот раз идея Леара уже не показалась Галвину смешной. Он немедленно вернулся в Чикаго и поставил перед сотрудниками задачу: сделать автомобильное радио дешевле $240. Это был типичный для Пола стиль управления: он ставил глобальную цель, а его сотрудники делали ее реальной.

Галвин буквально кожей чувствовал рынок. Он решил, что наилучшим способом привлечь внимание к новинке будет ее демонстрация на съезде Ассоциации производителей радиоприемников в Атлантик-Cити, которая должна была состояться всего через несколько месяцев. Чтобы успеть к этому моменту, надо было решить множество проблем: как установить радио в машине, как защитить электронные компоненты от помех, как заставить радио не ломаться на ухабах. Чтобы успеть к выставке, работать приходилось почти круглосуточно.
За два дня до съезда рабочая модель была готова, но на проверку времени уже не было. Ее смонтировали в “Студебеккере” Пола, и он отлаживал ее по дороге из Чикаго в Атлантик-Cити. Несколько дней Пол и его жена демонстрировали радио в тесном пространстве кабины. Стоила эта модель $110. Как потом вспоминал Пол, “люди находили идею устанавливать радио в автомобиле странной, а некоторые были уверены, что оно может сломать двигатель”. Но все же к концу съезда Пол получил несколько подрядов, и уже в том же 1930 году продажи компании составляли $287 000, с небольшим убытком в $3 745. Этот убыток оказался последним, который компания получила под руководством Пола.

Начав массовое производство, Галвин придумал для радио особую торговую марку. Он совместил в ней слова “движение” (по-английски motion) и название марки популярного тогда домашнего радиоприемника Victrola. С этого момента вся продукция Galvin Manufacturing Corporation выходила на рынок под маркой Motorola.

Walkie-talkie
Скоро компания стала выпускать и переносные радиоприемники.
К 1936 году радио было у половины американских семей. Пол начал искать новый рынок.
Идея производства армейских раций пришла в голову Полу во время семейного отдыха в Европе в 1936 году. Новые немецкие дороги, которые в Германии называли автобанами, показались ему необычными. “Эти дороги были построены не только для автомобилей, - говорил он. - Это дороги для военной техники”. Из отпуска он вернулся с убеждением, что в Европе скоро начнется новая война. И поставил перед инженерами компании Galvin новую задачу: создать новое радио для армии. Пол не ошибся - Вторая мировая война началась через три года.
В то время в армиях всего мира использовались радиостанции, с трудом умещавшиеся в рюкзаке и требовавшие выбора - либо говорить, либо слушать. Пол собирался предложить американской армии дуплексную радиосвязь (как по телефону). В 1940 году он пригласил в компанию профессора Университета штата Коннектикут Дэниела Ноубла. Он был пионером разработок в области радиосвязи с частотной модуляцией и технологии полупроводников.
В том же году работа над армейской рацией, названной Handie-talkie, была закончена. Новое устройство открыло компании дорогу к военным заказам. На годы Второй мировой армия становится крупнейшим заказчиком Galvin, а продажи компании в 1940 году взлетели до $9.9 млн

Настало золотое время Пола. “Любая компания эффективна ровно настолько, насколько эффективны ее сотрудники”, - любил повторять он и не покладая рук подгонял своих подчиненных. Один из сотрудников компании назвал потом стиль руководства Пола Галвина “каждодневным судилищем для контроля результатов”. Эти управленческие экзекуции усугублялись еще и взрывным характером Галвина. Тем не менее, текучка кадров была минимальна, большинство служащих работали в компании десятилетиями.
Производительность труда методы руководства Пола действительно подстегивали. Уже в 1943 году компания Galvin выпустила для армии портативную рацию Walkie-talkie. Эта модель стала родоначальницей класса карманных раций, которые еще очень долго называли просто “воки-токи”. Всего же за время войны компания выпустила 130 000 армейских раций.

Когда в 1942 году правительство США запретило производство автомобилей для гражданских нужд, благодаря военным заказам прибыли компании Galvin даже не снизились. Наоборот, в 1944 году ее продажи выросли до $80 млн. Однако Пол хорошо понимал, что война не будет длиться вечно. Поэтому он настоял, чтобы 125 000 оставшихся на складах компании автомобильных радио были переделаны в домашние радиоприемники и пущены в продажу. В результате компания Galvin сохранила свою оставшуюся было не у дел дистрибьюторскую сеть.

Семь дюймов против десяти
Окончание войны приближалось, и Пол старался найти новый продукт, который позволит его компании процветать дальше. В 1943 году его внимание привлекло телевидение. В США первый телевизионный приемник продемонстрировала “Радиокорпорация Америки” (RCA) еще в 1939 году. RCA выпускала телевизоры с диагональю экрана 10 дюймов (25 см) по цене $300. Галвин предложил своим инженерам сделать телевизор с диагональю семь дюймов (17.5 см), но более легкий и дешевый.

В 1947 году телевизор “Золотой взгляд” был готов к выходу на рынок. Поздравляя сотрудников с этим событием, Пол заявил, что его цена составит $179.95. Когда кто-то из менеджеров возразил ему, что такая цена сделает продажи убыточными, Галвин бросил на него свой “фирменный” испепеляющий взгляд и ответил: “Я назвал цену, и вам придется с ней работать”.
Установленная Полом цена действительно сделала телевизор массовой продукцией. За первый год было продано 100 000 телевизоров. Тогда же Galvin Manufacturing Corporation была переименована по названию своей самой популярной торговой марки в Motorola.

Скоро Motorola за счет телевизоров компенсировала падение продаж на сумму $34 млн., вызванное отменой в 1945 году армейских заказов. В 1949 году продажи вернулись на уровень 1944 года и более чем удвоились в 1950-м, достигнув $177 млн.
Как раз в это время пятидесятилетний Пол Галвин стал готовить своего единственного сына Роберта себе в преемники. В 1948 году 26-летний Роберт Галвин стал исполнительным вице-президентом Motorola, а в 1956 году - президентом. Но отец пристально следил за работой сына до самой своей смерти в 1959 году. Уже в старости Роберт, принявший от отца компанию с годовыми продажами $225 млн., вспоминал: “Отец никогда не имел четко продуманного плана развития компании, но он был прирожденным импровизатором, находившим все новые и новые возможности для применения радио”.

Первая портативная рация
Появившееся в 1940 году армейское дуплексное радио с амплитудной модуляцией Handie-talkie весило 2 кг. Через три года ему на смену пришла более миниатюрная рация с частотной модуляцией Walkie-talkie. Хенди-токи имела дальность связи 15 миль, воки-токи - все 30. Но максимального охвата рация достигала только с выпущенной на всю длину в 3.6 м антенной.

Первый пейджер
В 1956 году Motorola выпустила первый в мире пейджер - радиоприемник, получающий только адресованные ему сообщения. Среди первых пейджеры взяли на вооружение сотрудники больниц и менеджеры. Затем пейджерами обзавелись все, кто хочет быть всегда доступным: от священников до девушек по вызову.

Сотовый телефон
В 1983 году, после десяти лет разработок и затрат в 100 млн. долларов компания "Motorolla" представила миру сотовый телефон.

История успеха. Пол Галвин - основатель Motorola: