Как вовлечь в танец упрямого партнера?

Есть немало профессий, основным элементом которых являются переговоры. Так вот сидишь в офисе и то и дело отвечаешь заходящим в двери любителям переговоров: нет, нам не требуются исторические книги, зажигалки с электрошоком, зонтики, носки и колготки.

А иногда, чтобы пресечь очередную попытку навязать тебе какие-нибудь французские духи втридорога, одеваешь наушники и делаешь вид, что не слышишь их, а потом обнаруживаешь, что впопыхах забыла включить музыку. Как же выстроить переговоры так, чтобы Ваш оппонент не надевал наушников, подобно мне? Поиск ответа на этот вопрос мы начали, обратившись за советом к Уильяму Юри и его книге «Преодолевая НЕТ».

«Я такой же, как Вы»

Многие дети копируют привычки, жесты, поведение родителей. Сознательно или бессознательно. Многие дети копируют друг друга. Будь то хорошие или плохие черты, не столь важно. Когда мы вырастаем, потребность в отзеркаливании в нас не пропадает, просто с годами становится менее заметна. Вглядитесь...«Когда Вы наблюдаете за двумя друзьями, увлеченными беседой, Вы можете отметить нечто странное. Стоит одному опереться на локоть, как другой делает то же самое.

Когда один говорит тихо, другой понижает голос. Почти неосознанно они подстраиваются друг к другу для более эффективной коммуникации», - замечает Юри. Одним словом, не стесняйтесь, зеркальте своего оппонента. Подстраивайтесь под его речь: он предпочитает разговорную манеру – и Вы перейдите на таковую (в пределах разумного, разумеется), он любит высказываться научными терминами – покопайтесь в своем словарном запасе и ответьте ему достойно. Не менее важно выявить какой способ восприятия информации является для оппонента доминирующим, то есть распознать его «сенсорный язык». Он визуалист – говорите ему, что видите картину Вашего будущего сотрудничества, аудиал – повторяйте, что внимательно слушаете его, для него Важны ощущения - скажите ему, что чувствуете, Ваше партнерство будет полезно обеим сторонам.

«Помогите мне взять в толк, почему это так важно для Вас»

«Обычно людей лучше убеждают доводы, найденные ими самими, нежели те, что предлагают другие».
Блез Паскаль

Иногда я слышу, как наш директор учит рекламных агентов: «Не спрашивайте клиентов «не хотите ли дать рекламу?», на этот вопрос так и хочется ответить «не хочу!». На умение задавать правильные вопросы указывает и Уильям Юри, советуя избегать любых «не». Не спрашивайте оппонента: «Возможно, это не так важно?», «Не думаете ли Вы, что эти препятствия можно обойти?». Лучше узнайте: «Судя по всему, Вы придаете этому большое значение - мне было бы интересно узнать, почему?».

Задавайте открытые вопросы, на которые не возможно ответить нет. Это вопросы, начинающиеся со слов «как», «почему», «когда» и т. д. Клиент предлагает Вам взять доставку товара на себя? Спросите, почему он считает, что это справедливо, шли ли на подобные уступки другие фирмы. Позвольте оппоненту самому убедиться в необос-нованности своих требований.

«А что бы Вы посоветовали мне сделать?»

Попросить совета у оппонента? Полная глупость, - скажете Вы. Именно потому, что оппонент ожидает этого меньше всего, этот прием и следует применить. Спросите оппонента: «Как бы Вы поступили на моем месте?». Таким образом Вы дадите ему знать, что считаете его мнение вполне компетентным и плавно переключитесь с обсуждения проблем оппонента, к своим собственным.

При любом удобном случае задавайте вопросы, на которые у оппонента нет в голове инструкций для ответа.

«Вы ведь не собираетесь угрожать мне, не так ли?»

Искусство против зла употреблю.
Уильям Шекспир

Все, о чем мы говорили выше, справедливо только в случае честных переговоров. То есть только тогда, когда оппонент говорит правду, держит слово, обладает необходимыми для принятия решений полномочиями. Когда же оппонент откровенно использует уловки, разговор с ним будет несколько иной. В этом случае необходимо дать понять оппоненту, что Вы его раскусили. «Проблема состоит в том, что внимание к его тактике может быть истолковано оппонентом как личный афронт. Секрет заключается в интерпретации его приема как интересного тактического хода, а не какой-то грязной уловки», - заостряет наше внимание Юри. И тут же приводит пример того, как можно аккуратно намекнуть на то, что Вы не вчера родились и с Вами эта тактика не пройдет.

Двое юристов ведут переговоры о продаже собрания юридической литературы, покупатели неудовлетворены ценой. Тогда юристы начинают спорить. Один предстает перед покупателями этаким хорошим парнем, предлагая другому несколько снизить цену (естественно, не опускаясь до той планки, которую предложили покупатели). Тот не соглашается ни в какую (в итоге, конечно же, предполагается, что хороший парень возьмет верх, грудью заступившись за покупателей).

Наблюдая за разыгравшимся перед ними спектаклем, покупатели (довольно неглупые люди) понимают, что это лишь уловка, чтобы они согласились на несколько меньшую (но все равно явно завышенную) цену, на которой настаивает хороший парень. Тогда один из покупателей встает и произносит: «Браво! Лучшего представления в стиле «плохой парень против хорошего» я давно не видела. Это просто гениально! А теперь давайте поговорим серьезно и определим справедливую рыночную цену книг». После того, как уловка раскушена, она уже не сможет работать, поэтому в этом случае оппонент просто вынужден перейти на справедливые переговоры. 

«Развивая Вашу идею, не попробовать ли нам…?»

«Говори, может, послушаю. Объясни, может, запомню. Вовлеки - сделаю».
Китайская пословица

Кстати, говоря о том, как уговорить несогласного с нами оппонента, мы забыли рассказать об истинных причто клиент глуп и необразован, потому недопонимает всех выгод, которые мы ему предлагаем, или что он просто истеричный человек, с которым да что там мы, сам черт не совладает. Но все это явно не является истинной причиной его нежелания сотрудничать с нами. По мнению Уильяма  Юри, этому есть 4 основных причины.

• Это не его идея. Естественно, если с идеей, к примеру, дать рекламу в Ваше издание пришли Вы, это Ваша идея, но никак не Вашего оппонента.

• Неучтенные интересы. Если идея не его, вполне естественно, что оппонент думает, будто она изначально не учитывает его интересы.

• Боязнь потерять лицо. Часто Ваш оппонент представляет интересы высшего руководства, отвечает за принятое решение перед партнерами, инвесторами. А они могут упрекнуть его в том, что он не выдержал атаки и согласился на заведомо невыгодную сделку. 

• Слишком быстро. Самая распространенная ошибка «переговорологии» - требовать от оппонента немедленного ответа. Есть люди, которые переваривают информацию за 10 минут, есть такие, которым требуется не менее нескольких часов, чтобы взвесить все «за» и «против», а бывают и те, которые обдумывают поступившее предложение 2-3 дня, а то и неделю. Естественно, если Вы натыкаетесь на таких людей и требуете немедленного решения, им легче всего будет сказать Вам «нет», чем выпрашивать у Вас отсрочки ответа. 

Исходя из всего вышесказанного, важно в первую очередь учитывать идеи Вашего оппонента. Но как это сделать, если с идеей пришли Вы? Очень просто. Попросите оппонента поделиться своими соображениями по данному вопросу. После чего выберите из всего высказанного Вашим оппонентом то, что в какой-либо мере соприкасается с Вашей идеей. А в заключение дайте ему понять, что Ваше предложение органично вытекает из идей самого оппонента, заметив: «Опираясь на Ваши доводы, можно прийти к выводу…». Облеките свою идею в рамку оппонента, и Вам останется только найти место для этой картины в его кабинете.

«Возможно, истинная причина иная?»

«Построй своему противнику золотой мост для отступления».
Сун Цзу

Итак, с идеей разобрались, теперь перейдем к неучтенным интересам. Как поступить здесь? Ну, во-первых, нужно уяснить себе, что у каждого есть свои интересы. И они не обязательно материальные. Не следует думать, будто всех интересуют только деньги. По заявлению Юри, даже у террористов есть вполне разумные, по их соображениям, интересы. Освободить многих заложников удалось, просто дав террористам выступить по телевидению. То бишь – удовлетворив их потребность в общественном признании. Вот, дескать, какие мы умные и хитрые, вот как мы все гениально спланировали! Не забывайте также, что есть национальные, этнические интересы, потребность в безопасности и многие, многие другие. Докопайтесь до интересов оппонента и попробуйте их учесть.

В пример Юри приводит переговоры между представителем компании «Кемпбелл Супе» и владельцем ресторана, который он хотел приобрести. Владелец ресторана запросил довольно высокую, как показалось представителю «Кемпбелл Супе», цену. И он несколько недель подряд тщетно пытался ее снизить. А потом просто решил докопаться до сути дела и выяснил, насколько ценен для владельца его ресторан, как он не хочет с ним расставаться. Просто обстоятельства таковы, что ему не хватает финансовых вливаний. Тогда представитель компании предложил владельцу ресторана продолжить руководство им, предоставив «Кемпбелл Супе» возможность выкупить 80% его акций, а 20% - оставить себе. На том стороны пришли к консенсусу.

«Я согласен на Ваши условия, только если…, то…»

«Даже после того, как Вы выяснили неучтенные интересы вашего оппонента, Вам может показаться, что удовлетворить их без ущерба для себя будет невозможно. У вас возникает ложное ощущение, что «пирог не резиновый» -  то есть, чем больше достанется оппоненту, тем меньше останется Вам», - верно подмечает автор книги. Пирог согласия тянется как капроновые колготки, только вот нужно знать, где потянуть, чтобы случайно не пошла стрелка. Удачным приемом в этом случае может стать альтернатива «если – то». Но учтите, этот прием подойдет Вам лишь в том случае, если Вы твердо уверены в том, что Ваше предложение будет выгодно не только для Вас, но и для оппонента. Представьте, что Вы - HR-специалист и договариваетесь об оплате своих тренингов для торговых агентов с руководителем оптово-торговой фирмы. Он предлагает Вам за неделю работы с его подчиненными 20 тысяч тенге. Вам эта сумма кажется недостаточной, и Вы ставите условие: «Хорошо, я согласен, только если в течение последующих 2-х месяцев после проведения тренингов эффективность работы агентов возрастет и выручка фирмы вырастет не менее чем на 10%, то Вы мне выплачиваете еще 10 тысяч тенге. По рукам? От такого предложения трудно отказаться».

«А давайте обратимся к третьей стороне?»

Будьте готовы и к тому, что в случае боязни клиента потерять лицо первую неотложную помощь ему предстоит оказать именно Вам. Ваш оппонент вроде бы как согласился, он понимает все выгоды сделки, но боится, что его решение на понравится высшему руководству. Что ж, и в этом случае есть выход. Вы не можете сойтись на цене аренды торговых помещений? Предложите оппоненту просмотреть газетные объявления по подобным предложениям и выведите среднее арифметическое. Сравните полученную цифру и Ваши с оппонентом предложения. Если теперь оппонент согласится снизить арендную плату, у него будет, что ответить недовольному руководству. Ведь цену диктовали ему не Вы, а рынок.

Поделиться в соцсетях