Что такое скрипты продаж?

Cкрипт продаж – эффективный инструмент менеджера.

Желание получать прибыль от своего бизнеса вожделенная мечта любого предпринимателя. Даже если ему удается совершать пусть не частые по времени, но уверенные и стабильные по времени продажи своих товаров, можно говорить о его мастерстве. От того как составлен скрипт продажи будет зависеть переговоры с клиентом, а это уже потенциальная прибыль фирмы. Что же такое скрипт продаж и как его применить?

У любой торгующей компании в арсенале должна присутствовать определенная модель отношений с клиентом, при которой менеджер мгновенно сможет сориентироваться и предложить заранее оговоренные варианты, в случае критической ситуации, дабы удержать клиента. То есть не дать ему возможность оборвать разговор менеджера по продажам, или вовсе отказаться от предложения. Как правило, такие переговоры ведутся по телефону, где отсутствует визуальный контакт. По этому главе бизнеса или специалистам, нужно детально проанализировать технологию и нюансы так называемых первичных «холодных звонков».

Суть их заключается в готовом алгоритме действий менеджера продаж в процессе переговоров с клиентом, который и получил название скрипт продаж. Более доступными словами можно сказать, что алгоритм есть не что иное, как определенным образом запрограммированная последовательность деловой речи, изложенная на бумаге. Из алгоритмов состоит определенная модель бизнеса. Причем она может быть не единственной. Но какой бы совершенной ни была бы ваша модель поведения, с течением времени она себя исчерпает, вследствие нескольких причин.

Ни что не может быть постоянным, поскольку меняются условия на рынке товаров, которые по своим потребительским качествам не могут конкурировать с изменившимися запросами клиентов. К тому же конкуренты не дремлют и всегда готовы предложить альтернативный вариант. Поэтому любые скрипты продаж нуждаются в постоянном обновлении или даже полной замене. Возникает разумный вопрос о том, каким образом составляются такие эффективные скрипты. Они всегда разрабатываются владельцем бизнеса или специалистами для готового применения менеджерами.

Если ссылаться на практику, то можно говорить о нескольких закономерных правилах, которым следует руководствоваться для «реанимации» или производства продающих скриптов.

1. Запишите на аудио или видео первые кантаты ваших лучших менеджеров и после, внимательно анализируя, добавьте от 3 до 6 собственных новых варианта скрипта

2. Из всех возможных нужно выбрать максимум два или три, на основе теста из 10 звонков на каждый первоначально предложенный скрипт

3. Один из выбранных будет фаворитом двойки или тройки скриптов, которому следует устроить тщательную проверку вопросов на предмет «мертвых» или отрицательных ответов и исключить их из речи

4. Опробуйте скрипты на лучших продажниках, при этом постарайтесь избегать сложных и длинных предложений.

Данный список можно было бы уточнить, но это уже дело тонкой настройки для специалистов.

Поделиться в соцсетях