УТП – чтоб не УТоПнуть

Пожалуй, главное в продажах – это умение привлечь и заинтересовать покупателя. В этой статье мы предлагаем Вашему вниманию советы по составлению одного из действенных и малозатратных средств привлечения потребителя – Уникального Торгового Предложения, или УТП.

Уникальное Торговое Предложение (УТП) – это реальная рабочая фишка, привлекающая клиентов и не требующая особых денежных затрат.

Для того чтобы создать УТП, которое будет работать, вовсе не нужно иметь кучу маркетологов с богатыми знаниями и свободным временем. Вы знаете свой товар лучше всех – тогда кто, как не Вы, должен заниматься составлением Уникального Торгового Предложения? Конечно, если в Вашем штате имеются грамотные маркетологи, то лучше доверить это дело им. А если нет, то мы поделимся информацией о том, как сделать это правильно!

Во-первых, определимся, что такое УТП и с чем его едят. Уникальное Торговое Предложение – это предложение, представляющее товар как уникальный и выгодный. На самом деле уникальности в товаре может и не быть, но клиент должен поверить: это -  что-то особенное. А люди любят покупать особенные вещи…

Сегодня японские технологии у вас дома завоевывают Российский рынок.

Если Вы решили составить УТП

Во-первых, нужно определить товар-герой. Именно его, а не весь список, Вы будете предлагать в первую очередь. КОНКРЕТНОСТЬ – отличительная черта УТП.

Определившись с товаром, определите его выгоды и преимущества. Составляя коммерческое предложение по товару, Вы наверняка уже проделывали эту работу. Так что не изобретайте велосипед – просто откройте КП.

А вот теперь – самое интересное: найти ядро для УТП. И здесь главное - определить, ЧЕГО НЕТ у конкурентов. Ваша цель – сообщить клиенту нечто новое, то, о чем раньше и Вы, и конкуренты просто не говорили или не использовали.

В учебниках по маркетингу бытует пример, некая «притча» об удачном УТП. Рекламисты одной пивоваренной компании бродили по цеху в поисках свежей идеи. Ничего толкового на глаза не попадалось. И вот один из них случайно заглянул туда, где обрабатывают бутылки перед тем, как наполнить их. «Откровением» для рекламиста стала обработка бутылок паром (в целях дезинфекции). Команда разработала слоган: «Мы обдаем наши бутылки паром!» Дирекция компании отнеслась к идее «с прохладцей» - мол, все так делают, это наша обязанность, так что и смысла в этом нет. Но ведь клиент об этом  не знает, - парировали рекламисты. Кампания состоялась. И была успешной. Пиво раскупалось быстрее, чем раньше.

Мораль сей басни такова: рекламисты не придумали ничего нового, они просто рассказали то, о чем клиент раньше не знал. Потребителей мало интересовало, что ВСЕ производители обдают паром бутылки. Потребитель знал, что ИМЕННО ЭТА КОМПАНИЯ делает так. Этот случай – пример того, как сделать УТП, если Ваш товар неуникален. Если же продукция действительно имеет нечто особенное, то основа для УТП у Вас уже есть!

Легко!

Легко – главное требование к двум качествам УТП: оно легко запоминается и понимается. Как составить такое УТП самостоятельно?

Прежде всего, решите, что именно Вы хотите предложить клиенту в качестве УТП – доставка, скидка, ассортимент – все что угодно. Напишите все предложения на листе бумаги. Если у Вас получится более одного пункта – это нормально. Потом без сожаления уберите все лишнее – слова, сложные предлоги, обороты. Ваша мысль должна быть максимально сконцентрирована в нескольких словах, иметь четкую форму. Никаких «размытых», туманных фраз – УТП должно быть понятно каждому потенциальному клиенту. В идеале – это несколько слов, которые легко запомнить и повторить.

УТП должно быть эмоциональным – иначе просто не будет вызывать интерес потребителя. Реальный пример: одно из самых прибыльных предприятий, пиццерия «Domino's», начиналось, как и многие, с маленькой торговой точки. Его владелец придумал яркое УТП, которое впоследствии позволило делу «вырасти»: «Пицца за 30 минут или бесплатно». Согласитесь, гораздо легче и понятнее, чем долгое: «Если Ваш заказ не будет доставлен через 30 минут, платить за него не придется». Придти к первому варианту – Ваша цель!

УТП должно работать, а для этого оно должно звучать как можно чаще и везде. Включайте его в рекламу и рассылки, чтобы о нем узнало как можно больше людей.

Будьте уникальны и успешны!

Поделиться в соцсетях